案例:白酒迎销售旺季 “春运”成促销平台

2020-02-02 04:39 来源:未知

   眼看年关将至,面对白酒消费最火爆的季节,各大经销商也在此时纷纷使出浑身解术,期望分得一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕面前,各大经销商会通过什么样的办法?今年和去年的做法又有什么样的不同?

  

   一、淡季树价格,旺季狂走量

  

   就在这几天,记者在济南解放桥东的一家家乐福超市看到,打着买一赠一、加一元再买一瓶的促销活动已经展开。就当记者在浏览货架的同时,商超促销人员不断给记者进行宣传和推荐:在春节旺季过后,这些酒价格就又回到标牌价了。

  

  

   淡季的时候,我们通常把产品在商超中的价格定在相对较高的位置上,而其他渠道会便宜一点。这样不仅能带动其他渠道的销量,对旺季的突击促销也很有利。济南泉鲁经贸有限公司总经理张娟一语道破了其中的奥妙。

  

   不仅如此,厂家对每个经销商的存货都有准确的控制,若某个渠道的产品在旺季期间卖断货,经销商也绝不单独为此加货,而这样类似于饥饿营销的方法,会把消费者自动引导到其它渠道购买。

  

   案例启示

  

   通过淡季树价格的方式,一方面能为商超以外渠道中进行销售帮助,另一方面在旺季到来时,商超价格的骤变,和商超购物集中化、产品保真化、促销机动化等优势体现,也能为产品打开巨大的销量。

  

   二、在春运中唤起购买的欲望

  

   作为与春节期间最火也是最庞大的一个词语,春运在白酒销售公司看来更是一个难得的促销平台。去年,长沙福致酒业就在长沙各大汽车客运站、火车站等周边开展了一项名为回家的味道的促销活动。

  

   近年来,每到春节,‘回家的味道’总会成为热议的话题。人们在物质生活获得丰富的同时,精神欢愉感却在降低,尤其是一些外出务工的民工兄弟,用一年的辛苦换取回家后的喜悦更成为了一种情结。福致酒业副总经理杨会刘告诉记者。

  

   据了解,自去年起,福致酒业针对交通聚集的区域,首先通过小传单、户外广告等传播,唤起回家人们带点好酒和家人团聚的情感。其次,在线下促销跟进上,公司选择或升级更容易携带、更体现面子的产品包装,迎合消费者的购买心理。

  

   案例启示

  

   在春运这个超人流的区域,通过顾客在特殊地点、特殊时间上的感情爆发吸引购买,显然是一个又体现人情味又能获得销量的聪明做法。

  

   三、促销礼品 要送就送有用的

  

   在成都的一个年货会上,买一送一特价优惠等招牌悬挂在会场的每一个角落。在一个会场里,大家都打着低价促销的招牌,而消费者的购买心理也是比谁更便宜,那么在优惠上不仅仅是价钱的优惠,我们其实更应该想想消费者还需要什么。林荣酒业销售经理肖克对记者介绍到自己送的艺术。当你喝酒过后,你一定会想怎么解酒?我们就准备苹果醋作为赠送品;当你买了酒后,怎么拿上车?我们准备了搬运小车作为赠送品;买酒送人需要礼盒,我们还准备了礼盒作为赠送品。全场都在送,那么如何在其中脱颖而出呢,其实比的是谁送的更贴心。

  

   不仅如此,在林荣酒业的展台上还挂着信用卡一刷,年货带回家的贴纸。现在人们都喜欢用信用卡,银行卡付账、刷卡消费已渐渐成为了一种消费趋势。我们也考虑到这点,专门在会场安排了一台POS机。肖克说。

  

   案例启示

  

   现在经销商在产品价格透明化后,竞争的不断加剧,想要抓住消费者,比的就是精细化的服务。不仅如此,对于客户意识到的被服务,或者意识到的服务的存在,更是对经销商至关重要的一点。

  

   仅从上述的三个促销案例来看,经销商在春节期间的促销浪潮中显然已经不仅仅是方法的问题,更多的是对消费心理的理解。而在明天,记者还会针对个别经销商在此期间使用的神秘武器,进行更为深度的报道。

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