白酒企业如何走好新形势下的团购之路?

2020-01-31 06:26 来源:未知

   自2013年开始,中国的白酒行业进入深度调整期。承载着白酒重要销量基数的团购市场也发生了变化,主要表现出4点:一是由显性的政务消费转向隐性的商务消费;二是圈子营销飞速发展;三是宴席市场逐步扩大;四是个性化定制成为新趋势。面对这些新的变化趋势,白酒企业如何走好团购之路?

  

   1、团购产品线设置

  

   团购产品一般由公司的主推产品和主销产品组成,产品线不宜过长,普遍是1+N产品线,即一款主推产品+多款补充产品。

  

   2、产品的价格设置

  

   一般企业单位宴请用酒在100-300之间,百元以下价位更多的是企业内部福利发放或者乡镇市场的宴席市场,同款产品的团购价格设定与烟酒店的成交价格一致或者略高。

  

  

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   3、团购客户的来源

  

   (1)经销商自带流量的高势能人群;(2)现有团购客户的转介绍;(3)异业联盟:例如通过与高档汽车4S店合作,前期进行购车赠酒活动,获取高势能人群的信息,进一步对接需求;(4)商会组织:加入各类商会组织,扩大交际范围,进一步拓展团购客户的群体;(5)以点带面:切入某一个系统的一个支点,然后深挖这个系统,比如银行系统;(6)终端背后的团购资源:切忌挖终端的墙角。

  

   4、团购部门的组织构成

  

   为了有效的开展公关团购工作,独立的公关团购部是基础的组织保障。这样才有利于团购市场推广的专业性,同时保证销售政策的一致性和各项管理制度的系统性。团购人员不仅需要有良好的社会资源,更要有丰富的实战经验,还要有一定的团队协作和沟通能力。所以,完整的公关团购部由具备社会资源的经销商、具有公关能力的团购经理,还要有部分的团购客服人员所构成。

  

   5、团购渠道的主攻方向

  

   厂家和经销商首先对团购渠道有一个正确的认识,这样才能保证对团购渠道的资源投入有一个正确的观念。在整个团购渠道的运作上,是以回厂游、品鉴会、免费赠饮、节日赠酒为主要投入方向,结合不同的团购对象合理的分配以上几种资源的占比。

  

   6、建立基础的团购客户数据库

  

   需建立客户数据库,包括地址、用酒价位、平均月用酒量、招待对象、关键人姓名及电话、采购程序、用酒品牌、单位效益、定点宴请酒店等。

  

   以上是基于团购市场4个新趋势变化下的6点思考。当然,白酒的团购市场操作是一个系统工程,也需要我们在运作的过程中不断的优化。

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