湖南酒市新局一触即发

2020-01-19 10:14 来源:未知

   有个说法是,湖南和河南被称为白酒市场的“两难(南)”,别有意味。两南是白酒的消费大省,但地产酒相对来讲不够强势,外来酒纷至沓来,也许正因为如此,两地消费者对白酒品牌多是一种不断尝新的消费心态。而这则使得白酒市场的竞争中没有绝对的强者,品牌竞争激烈且多变。湖南的状况大致如此,所以白酒市场很容易发生很大的改变。

   七月带来了地产酒新变数
首先说到湖南的白酒,有业内人士指出,武陵大曲、德山大曲、白沙液,这无疑是湖南老三大“名酒”,但这三大“名酒”经历诸多风波,一度不复光彩。就在他们将从消费者眼里消失的时候,2007年,武陵、白沙液却异军突起。首先是白沙液进行资产重组于2006年成立长沙白沙酒业,经过一年的酝酿,到2007年的7月,白沙液在长沙市场上的动作越来越大,引起了很多人的关注。从7月15日起,长沙的任何一家电视台都能看到白沙液的宣传。据介绍,重新上市的白沙液选择的是以10年、15年这样的中高价位产品做核心。白沙液高层透露说,“从产品开发上,我们走的是中高端拉动低端的路线”,白沙液先推出中高端产品,塑造品牌形象,紧接着将开发适合更多消费者和市场需求的中低产品,这样更有利于先抓核心消费群,再扩大消费者阵营。
武陵大曲自从被泸州老窖收购后,几年来似乎没有任何动作,这令行业内很多人不思其解。但现在的情况有些不同了,就在2007年7月初,长沙一家大经销商悄悄地与武陵大曲达成了共识:经销商买断了武陵大曲全国总经销权。从目前来看,武陵的新动作在近期会逐渐显露出来。
邵阳酒厂被金六福收购后,推出了开口笑和邵阳老酒。两年时间,开口笑则成了湖南市场的生力军,取得了不菲的业绩。这些都给白沙液和武陵留下了想象的空间,地产酒的重新发力,使湖南酒市存在变局的可能。
从地产酒的角度考虑,或许还应该再去考虑酒鬼、浏阳河。酒鬼酒被中糖收购后,能否在湖南迅速崛起值得观望。浏阳河酒也一直以湖南为大本营,6月份,浏阳河年份酒横空面市则一改浏阳河低档的身份,这种有攻高端、提品牌双重意味的举措能给销售带来多大冲劲也为很多人所关注。

   浏阳河震荡湖南酒市
在某种程度上讲,浏阳河的进退对湖南酒市有着很大的影响。浏阳河曾经拿下了四个多亿的销售额,是湖南市场上的领军品牌。而浏阳河也从湖南起步,走向了全国。现在情况发生了变化,中商集团公司副总经理陈建波告诉记者:价格是最大的影响因素,“浏阳河在湖南市场已经10年了,近些年以第一代、第二代产品为主,价格透明了,网络经销的积极性降低了,但品牌依然被消费者认可。”
从目前市场来看,浏阳河正在对症下药,做出积极调整。大致可概括为四个方面:一是在市场格局的布局上,从2007年初,浏阳河确立了以长沙、湘潭、宁乡、常德等地为中心,抓重点市场,以点带面的方略。据了解,在长沙,浏阳河的调整效果已很明显。二是调整产品结构,浏阳河在稳定一、二代产品市场份额的基础上,大力推新产品,主要有高端的年份酒、大众化的青花瓷、新浏阳河等。陈总介绍说,“公司希望以新产品来带动湖南”,新产品都是以中等消费为主,将以前以“流通为主、价格透明的状况”转变成了“以终端为主,逐步提高厂商利润的产品结构”。三是体现在渠道结构调整上。陈总指出,浏阳河在湖南长期是以流通为主,现在公司强调要通过终端来打市场,更加注重市场基础建设,厂商共同操作市场。比如说商超由浏阳河公司开发、投入,特别是连锁渠道,经销商负责配送、协作。针对每个市场,公司将组织人员建设渠道。四是在运作方式上,强调以协销制为主的操作管理方式,改变成“以厂家为主、商家协销”的模式,“我们要帮助经销商做市场”,陈总说,针对部分市场,公司将直接操作,经销商只需要负责资金、物流,改变公司过去指导型、指挥型的操作方式。
陈总表示,由于受到多方面因素的影响,浏阳河进入了调整期,很多经销商在观望,市场上也出现了一些不利的流言,“但公司是一种积极操作、积极安排的态度,通过系列调整,效果很明显,经销商的积极性大大提高了”。据透露,浏阳河对湖南市场运作态度也发生了很大转变,原先的理念是过于重速度、重规模,现在是绩效优先,把经销商利润放在第一位上。
而从市场上看,浏阳河在产品、渠道调整中,目标消费群定位也在发生转变。从上半年开始,团购销售已经成为浏阳河主攻和主打的方向。在未来的湖南市场上,浏阳河也许仍将震荡,但不可忽视的是其仍将是湖南酒市的主要力量。另外,有可靠消息称,浏阳河正在积极谋求上市,像湖南本地其他品牌一样,融资还可能给浏阳河带来更大的变数。

   “天下围攻”势不可挡
在地产酒有可能大闹市场的时候,湖南白酒市场已经陷入了“天下围攻”的局面。显然,这对地产酒来说不是件好事。
茅五剑自不必说,水井坊在湖南的销售一直稳居全国市场的前三。在湖南高端白酒中,五粮液、水井坊等浓香川酒有着传统的优势。但因为茅台的高增长,高端市场悄然变局。吉首茅台酒经销商介绍说,茅台的量在上升,就是没酒卖——“按照厂家的指定量都不够卖”。经销商分析说,茅台从去年春节开始就非常紧俏。在长沙,湖南省糖酒还专门成立了茅台分公司,一年多时间销售额就已上千万。价格控制比较得当,经销商有利可图,茅台在湖南出现了少有的高增长,据说2006年增长了一个多亿。多方信息显示:湖南市场对茅台的信心大涨,经销商们也许不用再去费心考虑茅台的返利到底有多少了。
前文已经分析,在名酒阵营里,泸州系和汾酒值得关注。泸州系在湖南业绩出色,目前的情况是作为成熟产品,再加上多达100多个(常德一经销商如是说)的开发产品,市场也许需要更多的清理。而据称,汾酒在湖南市场投入1000万元,重点开发老白汾产品。
在其他品牌中,枝江作为湖南中低档市场的高成长性品牌,而产品用枝江话说是物超所值的。现在枝江是鼓足了干劲,枝江酒业销售公司曹生武总经理表示:用两年时间使湖南的销售达3个亿,向第一品牌冲刺。从长沙到湖南各个县甚至乡镇,无论你走到哪里,枝江的身影以及各种宣传形式都占了绝对优势。而和枝江同样来自湖北的稻花香,现在也有新的突破,尤其是从4月份开始红色行动以来,稻花香在湖南的市场影响力也是直线上升。从市场上看,现在已经进入湖南的大中品牌还有很多,比如说口子窖、宋河、洋河、双沟、白云边、古井、皖酒王、贵州醇、衡水老白干等。多数进入时间较早些,其中,双沟开始在湖南寻找到了新的经销商,并表示将以崭新的合作模式运作湖南。贵州醇据称在3、4月份才进入常德、岳阳等地,主销产品价位分布在35~40元,以及70~90元两个价格带上。严格地讲,多数品牌的产品在价格上没有太多差异,主要集中在畅销价位上。

   从以上各方面的状况看,湖南市场在2007年存在着很多的变数,各种力量的集聚使得市场呈现一触即发的态势。具有吸引力的湖南会给竞争者留下什么,估计在9月份旺季来临后,即可见分晓

 

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