案例解析:赊店复古光瓶酒的创新营销模式

2020-02-03 08:47 来源:未知

   近年来,随着白酒行业进入调整期,整个行业逐渐回归理性并开始进行深刻的反思,许多经销商抛弃以往高大上的路线,重新认识到终端网络和营销团队的价值,于是开始选择有潜力的品牌进行渠道建设和团队打造,对市场进行精耕细作。

  

  

 

  

   重构合作模式,强化客户体验

  

   亮剑营销咨询认为,每次行业拐点带来的都是一次营销的全面升级和变革。在未来市场竞争中,现有的厂商关系、消费者服务已经难以适应市场竞争的需要,亟待进行全面的变革和升级。基于对此理念的高度认同,河南省盐联商贸与亮剑营销结成战略合作,由亮剑营销对于盐联商贸全省代理运营的赊店老酒复古光瓶酒进行整体市场运营的咨询服务。在河南赊店老酒股份有限公司高层的全力支持下,双方从产品的研发、市场定位、运营模式设计等方面开展研究,明晰了产品定位,重构了合作模式,强化了客户体验。

  

   该整体策划案的推出得到了赊店厂家高层、合作经销商以及市场消费者的高度认可,并在市场上经受了实战的考验,市场启动一个半月,赊店复古光瓶在全省已经快速建设了十几个样板市场,除了南阳根据地市场,外阜的濮阳市场已经返单两次,驻马店、许昌、新乡市场也全部取得了销售开门红!

  

   该运营模式的整体思路是:

  

   在产品定位上,亮剑营销立足于大众消费,一斤装的定价15元,半斤的定价为10元,占据目前市场主流消费价格带。同时以唤起消费者旧时记忆为主题,将赊店老酒以前获得过金龙杯奖的一款产品重新再造,依靠该产品以前的知名度、美誉度来唤醒消费者的消费认知,使消费者对产品产生一见如故的熟悉感觉。

  

   将厂商关系由分销转变为分工

  

   在运营模式上,亮剑营销咨询认为渠道的创新已经穷尽并且意义不大,因此重点在合作模式上进行大刀阔斧的调整与变革。将厂商关系进行了重新的定位,重构厂商关系,组建以盐联商贸为纽带的厂商联销体,缩短供应链条,将以前厂商之间的关系由分销转变为分工,降低了经销商风险,打消了经销商的顾虑。

  

   A、以前的厂商关系(分级代理):

  

   厂家——代理商(省、市、县多层级)——终端网点——消费者。

  

   弊端:

  

   1、销售层级多;

  

   2、销售主要依靠经销商的力量来完成;

  

   3、销售压力逐级传递,销售以压库为主;

  

   4、厂商矛盾突出。

  

   B、亮剑新设计的厂商关系(合作分工):

  

   1、以盐联商贸为纽带,厂商之间建立厂商联销体,突出联合,优势互补,重新定位厂商关系,由原来厂家单向施加销售压力,转向厂商共同分工协作,共同运作市场。

  

   2、新型合作模式——全供价直销:

  

   A、三方合力,简化经销商工作,保证经销商收益;

  

   B、销售以厂家为主导,市场费用包括渠道促销、消费者促销、门头店招、促销物料、试品试尝、业务人员工资等由厂家直投,销售目标共同承担;

  

   C、盐联商贸作为厂商联销体,由品牌经理和城市经理带队,负责营销方案的制定和执行以及具体市场操作,包括地聘业务团队的运营管理;

  

   D、经销商仅需承担仓储物流,利润固定,无风险,强调资金周转率,在培养团队、掌控终端网点的同时获取稳定的收益;

  

   该模式的运用使合作各方身在一条船,拧成一股绳,得以真正的资源共享、优势互补,抱团打天下!

  

   针对目标客户,强化客户体验

  

   1、亮剑认为,对于消费者来说,适合的就是最好的。因此,针对目标客户普遍饮酒频次较多、有大口喝酒习惯、且能饮善饮的特点,厂家将产品度数定为45度,口感在绵甜净爽的同时又有浓而不烈,淡而不低的特征,并且具有醒酒快的特点,保证了消费者饮酒时和饮酒后的舒适度,以适合消费者消费习惯的酒质吸引其重复购买。

  

   2、以让消费者得实惠为切入点狠抓动销:

  

   亮剑认为,营销模式的发展趋势就是一切围绕消费者的消费需求,为其提供超出其心理预期的产品。因此,赊店复古光瓶在上市时为了培养消费者消费习惯,增加产品美誉度,让消费者得到超出其心理预期的实惠,厂家在提供超值酒水的同时也将更多的市场费用投向消费者,采用瓶瓶中奖,而且中奖的产品仍然带奖,出现了很多消费者买一瓶中一堆的购买情形,并迅速通过消费者的口口相传,取得了良好的口碑传播效果,因此顺利的解决了产品新品上市动销的难题。

  

   3、利用网络平台建立消费者专属社区,加强消费者互动:

  

   下一步,随着产品氛围的营造以及忠实消费群体的扩大,亮剑将为赊店复古光瓶导入社区化互动的新理念,以强化赊店复古光瓶与消费者的沟通交流,增加客户的粘度。未来每瓶赊店复古光瓶上都将印有二维码,扫描后即可加入赊店网络社区,可以获得红包、抽奖等机会,也可进行消费者间的互动交流等,包括进行网上游戏,同时还可获得其他诸多的、免费的增值服务。

  

   总之,随着市场竞争的升级,消费者消费需求的升级,必须紧紧把握市场规律和行业的发展趋势,围绕消费者,不断地进行自我变革,才能在市场上占得先机。盐联商贸和亮剑咨询坚信,通过双方的强强联合,在赊店厂家的大力支持下,一定可以将赊店复古光瓶打造成为河南市场的一只超级单品!

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